El mundo se mueve por sentimientos, pero también por pensamientos, así que no es raro que te preguntes cuándo comunicar con emoción o con razón.
Muchas marcas sin duda deciden darle más protagonismo a una de estas dos, pero no siempre es igual, esto puede variar de acuerdo al objetivo.
Lo que algunas personas pensarían es que, si es una marca corporativa, una banca o un centro de la salud se enfoca en la razón.
Pero esto no es del todo cierto, de hecho, es más bien un cliché pensar que eso puede ser algo común o “lógico”.
¡Pero ya lo veremos!
Hablemos de ventas
Claro que el enfoque es conectarse con los usuarios, pero sabemos que el objetivo final que tiene cualquier empresa como la tuya es generar ventas.
Así que pensar en desligar una u otra idea, es decir comunicar con emoción o con razón no parece tan buen elemento.
Sin importar cuál sea el COR de tu negocio, deberías involucrar un poco de ambas, incluso usar la razón desde la emoción.
¿Cómo así?
Es decir, no tienes que ser demasiado técnico para llegarle a las personas que deseen por ejemplo invertir su dinero en X o Y proyecto.
Pero seguro deberás darles motivos de peso que demuestren que es una acción sensata que les va a permitir tomar una gran decisión.
Lo que pasa, es que, incluso hablando de números, de datos puntuales, deberás tener un tinte de emoción que mueva a tus usuarios.
Es decir, entiende qué motiva a una persona por ejemplo a realizar una inversión significativa, qué hay detrás de cada decisión.
¿Acaso es su familia?, ¿una independencia?, ¿tener una mejor posición social?, ¿ser reconocido?, ¿aumentar su ego?
Cuando detectes eso que hay de fondo, entenderás que incluso hablando de datos precisos deberás apuntar a sus motivaciones profundas.
Porque todo en la vida tiene maíces de ambas cosas, las relaciones están guiadas por gustos, pero también por proyecciones, por ideas, pensamientos.
Decidir estar o permanecer en un trabajo puntual puede darse por la razón: salario, sustento y demás, pero también por la familia, futuro o estabilidad.
Así que no, desde ya te vamos contando que el hecho de comunicar con emoción o con razón, mejor dicho, con ambas, debe estar siempre.
La lógica
Ahora, queremos contarte algunos aspectos que deberás tener en cuenta de ambas formas de actuar para conectar de forma asertiva.
La lógica es lo primero que mencionaremos, la mente consciente o inconsciente está constantemente enviando órdenes particularmente al momento de comprar.
“¿Por qué voy a comprar estos productos?, ¿los necesito para vivir?, ¿será mejor este porque me ahorro un poco de presupuesto?”, son algunas preguntas frecuentes.
Así que entender un poco más a fondo la lógica de tus consumidores respecto a tu producto o categoría te permitirá tener argumentos de persuasión.
Te ponemos un ejemplo: tu producto es más caro que el de la competencia, pero rinde mucho más ¡es ahí donde tienes una ventaja!
Desde la razón puedes apuntarle al hecho de por ejemplo ahorrarse viajes constantes para generar una compra o ganar en costo de envío.
Pero también puedes involucrar parte de la emoción, diciendo que se ahorran tiempo para invertir con la familia, aprovechar sus gustos y evitar desgastes.
Validación
Otro aspecto importante a tener en cuenta a la hora de comunicar con emoción o con razón, es revisar la importancia de la validación externa.
Eso de tener comentarios, ver números o estadísticas significativas de recomendaciones en un e-commerce puede apelar a la razón.
Así que tienes en tus manos una herramienta para destacar aspectos puntuales desde el color, el uso del lenguaje, la ubicación, en fin.
Convierte esa parte racional, esos números, esas métricas en un punto a favor para sustentar una decisión de compra.
Si tu marca es más comprada que la de la competencia, seguro debe ser por algo importante, así que juega con ello.
También tienes la posibilidad de apuntar a lo emocional con los Brand Lovers, esas personas que aman tu marca y la recomiendan a ciegas.
Crea estrategias de beneficios para que ellos obtengan algo a cambio por dejar una recomendación, sus comentarios positivos, sus motivaciones, etc.
Detrás de la compra
Cuando quieras vender algo piensa en quién hay detrás, en el contexto, en la gente, así tendrás argumentos para comunicar con emoción o con razón.
Según el estrato, el lugar donde vivan las personas y demás, variarán las motivaciones, el presupuesto y por ende el discurso.
Así que ponte en la tarea de hacer una investigación previa del contexto general o común de tus consumidores.
Porque, por ejemplo, si tienen dinero para un carro costoso, entonces la emoción será la que prevalecerá (en teoría).
Y aunque hables del motor, de las características y demás, la independencia, el prestigio, el lujo jugarán un papel determinante en los motivadores de compra.
¿Entonces deberías comunicar con emoción o con razón?
La respuesta es simple: con ambas. Lo importante es entender qué hay detrás de cada consumidor para saber a cuál darle más protagonismo.
Porque sin duda habrá un momento en donde cada una sea la protagonista de la historia, donde la razón tenga que predominar.
Espacios donde se conecte a través de lo que se piensa, de la necesidad, del beneficio tangible o lo que se reciba a cambio.
Eso que se podría llamar como compra consciente tendrá un tinte de datos, de información, de argumentos y por qué no un matiz de emoción.
Pero la emoción por su lado también será protagonista en determinadas ocasiones, oportunidades puntuales en la que se destacará.
Para llegar a hacer uno de sus grandes trabajos: conmover, tocar fibras, generar conexiones profundas entre las marcas y los usuarios.
Así que si nos preguntas a nosotros en qué momento elegir una de las dos, te podríamos decir: dale el protagonismo dependiendo del objetivo.
Pero no te olvides de que juntas hacen el perfecto match, son una buena combinación si quieres de alguna manera mover varios sentidos.
¿Cómo hacerlo de forma correcta?
Si aún no sabes cómo gestionarlo o a qué darle más peso ¡tranquilo! Nunca es tarde para probar, ensayar y elegir el mejor camino.
Nosotros podemos ayudarte en ese proceso, hablemos. Estamos a una llamada o un chat de distancia para lograrlo.
¡Hagámoslo posible!
